Kada sam, pre izvesnog vremena, pisala rad o poslovnom ponašanju u arapskom svetu, koristila sam teorije Gerta Hofstedea. Ovaj holandski psiholog opisuje Arape kao kolektivističko društvo, u kom se vrednuju ciljevi i vrednosti grupe, a poslovni odnosi temelje na izgrađenom poverenju i ličnim vezama. U takvim kulturama, ljudi nisu skloni da posluju s nekim koga nisu dobro upoznali, jer poslovanje shvataju kao nastavak međuljudskih odnosa.
Kao ilustraciju, Hofstede navodi primer švedskog inženjera kojeg je firma poslala u Rijad (Saudijska Arabija), s ciljem da sklopi posao s Arapima. Došavši u Rijad, inženjer je prisustvovao seriji sastanaka tokom kojih se pričalo o svemu osim o poslu. Umesto da se fokusiraju na glavni razlog sastanka, Arapi su vodili diskusije o Šekspiru i sličnim sporednim temama. To je za inženjera bilo neobično, jer je očekivao direktan pristup poslovnim pregovorima. Dodatno ga je zbunjivalo prisustvo nekih posrednika, koje su Saudijci angažovali da sede na svakom sastanku.
Posle dve godine sastančenja i šest odlazaka u Rijad, švedska firma je počela da gubi strpljenje i razmišljala da digne ruke od svega. Iznenada, stigla je sjajna vest – Saudijci su bili spremni da potpišu višemilionski ugovor. Njihov stav prema švedskom inženjeru odjednom se promenio. Postali su srdačni i više im nisu bili potrebni posrednici. I tako su Šveđani i Arapi ostvarili uspešnu saradnju…
Međutim, kada je posle izvesnog vremena inženjer unapređen, a na njegovo meto došao novi, Saudijci stadoše pretiti raskidom ugovora. Ne može se tako lako zameniti onaj kom su bile potrebne dve godine da postane deo njihovog poverljivog kruga. Za arapske biznismene, poslovanje nije samo stvar formalnosti i ugovora, već to je odnos sa osobom kojoj veruju…
Literatura: Hofstede, Geert, Gert Jan Hofstede, & Michael Minkov. Cultures and Organizations: Software of the Mind. New York: Mc Graw Hill, 2010.